polish lead generation services b2b
Pozyskiwanie leadów B2B – 4 ważne wskazówki
Listopad 15, 2019
gdpr and cold mailing campaigns
Cold mailing a RODO – jak sobie radzić?
Grudzień 10, 2019
Pokaż wszystko

Co to jest lead sprzedażowy i jak je dzielimy? (Gorący, zimny i ciepły lead)

lead typology b2b b2c cold hot

Obecność klientów kupujących produkty i usługi oferowane przez firmę decyduje o tym, czy firma jest rentowna. Funkcjonowanie firmy na rynku bez klientów mijałoby się z celem.

W niniejszym artykule omawiamy, co to jest lead sprzedażowy, dlaczego jest tak istotny  oraz jak go pozyskiwać. 

Lead sprzedażowy – co to takiego?

Lead sprzedażowy (z angielskiego sales leads) to w największym skrócie kontakt do osoby zainteresowanej ofertą – może to być nie tylko osoba prywatna zainteresowana naszymi usługami, ale także duża firma.

W marketingu online lead sprzedażowy pozyskuje się między innymi poprzez formularze, w których internauci dobrowolnie podają informacje na swój temat – chodzi tutaj przede wszystkim o imię, nazwisko, dane kontaktowe i opcjonalnie dodatkowo nazwę firmy, adres firmy oraz informacje o zainteresowaniu związanym z daną ofertą.

Leady dzielimy następująco: na zimne, ciepłe i gorące oraz B2B i B2C. Można je pozyskiwać na bardzo wiele różnorodnych sposobów. Jak już wiemy czym jest lead sprzedażowy, to przejdźmy do ich podziału.

Zimny, ciepły czy gorący? Najważniejsze rodzaje leadów

  1. Lead zimny to typ leadu, którego nie można jeszcze określić jako potencjalnego klienta naszego przedsiębiorstwa. Mimo tego, iż na ten moment nie są zainteresowani naszą ofertą, to istnieje szansa, że w przyszłości staną się naszym rynkiem zbytu i będą leadami ciepłymi lub gorącymi.
    Nie trzeba nawiązywać z nimi interakcji od razu. Taką osobą będzie na przykład klient planujący uruchomić restaurację, który najpierw musi wykonać generalny remont w wynajmowanym lokalu. Nie wie jednak jeszcze, w jakim stylu chce urządzić restaurację.
  2. Lead ciepły to grupa potencjalnych klientów zainteresowanych naszymi produktami, jednak w tym momencie nie chcą jeszcze finalizować transakcji. Aby zachęcić ich do zakupu, trzeba podjąć szereg działań marketingowych, aby utrzymać z nimi jak najlepszy kontakt.
    W taki sposób lead ciepły szybko może zamienić się w lead gorący, który będzie zdecydowany na dokonanie zakupu.
  3. Lead gorący to klienci, którzy widzieli ofertę naszych produktów i usług i są zdecydowani, aby w tym momencie dokonać ich zakupu. Jeśli trafia nam się taki klient, musimy zapewnić mu obsługę na jak najwyższym poziomie.
    Jeśli o tym zapomnimy, istnieje ryzyko, że go stracimy. W wielu przypadkach są to leady, które same zdecydowały się na skorzystanie z naszej oferty ze względu na rekomendację znajomego.
    Gorącym leadem jest na przykład osoba, która szuka butów zimowych, ponieważ nadeszła sroga zima. 

Leady możemy także klasyfikować ze względu na to, kto je wypełnia. Lead B2B wypełniany jest przez firmę zainteresowaną naszą ofertą (B2B – business to business), zaś B2C (business to customer) to lead do pojedynczego potencjalnego konsumenta.

czym jest lead sprzedazowy typologia b2b b2c

Jak pozyskiwać leady? Kilka sprawdzonych sposobów

W tej chwili istnieje bardzo wiele sprawdzonych sposobów na pozyskiwanie leadów. Jednym z nich są kampanie w Google Ads. Google to światowy potentat, którego codziennie odwiedzają miliony użytkowników na całym świecie.

Obecność firmy w Google to absolutny priorytet w XXI wieku. Zdecydowana większość konsumentów informacji na jakikolwiek temat poszukuje właśnie w tej amerykańskiej wyszukiwarce. 

Dzięki kampanii w Google Ads bardzo szybko można wygenerować dużą ilość leadów sprzedażowych. Reklamy, które wyświetlają się w wyszukiwarce, znajdują się nad naturalnymi wynikami, dzięki czemu wielu użytkowników zwraca na nie uwagę.

Skuteczność kampanii w Google Ads potwierdza wielu przedsiębiorców, którzy dzięki temu narzędziu zyskali szerokie grono oddanych klientów. 

Kampanie w mediach społecznościowych

Każda firma, której zależy na osiągnięciu sukcesu (zwłaszcza wśród młodszych klientów) musi prowadzić swoje profile firmowe w mediach społecznościowych. Absolutnym minimum jest oczywiście Facebook, jednak wielu przedsiębiorców decyduje się także na prowadzenie profilu na Twitterze, Instagramie czy Snapchacie.

Jeśli zależy nam na tym, aby generować jak największą ilość leadów gorących, powinniśmy nie ograniczać się tylko do jednej platformy społecznościowej. 

Przed rozpoczęciem publikowania postów w jakimkolwiek medium społecznościowym, trzeba jednak dokładnie zastanowić się nad tym, jacy będą nasi potencjalni klienci.

Konieczne jest określenie stylu publikowanych postów oraz częstotliwości ich umieszczania. Należy jednak pamiętać o tym, że jeśli nie skorzystamy z systemu Facebook Ads tylko będziemy bazować na zwyczajnych postach organicznych, skuteczność prowadzonych działań w zakresie pozyskiwania leadów może być początkowo niezadowalająca. 

E-mail marketing do pozyskiwania leadów

Nie bez powodu prawie każdy e-sklep lub firma prosi nas na swojej stronie internetowej o podanie swojego adresu e-mail. Kampanie e-mail marketingowe w dalszym ciągu są bardzo efektywną metodą pozwalającą na wygenerowanie leadów B2B oraz B2C.

Dzięki nim można pozyskać szerokie grono nowych klientów oraz przekonać do zakupu tych, którzy kiedyś z tego zrezygnowali. 

Działania e-mail marketingowe można także oprzeć na cold mailingu. Kampania cold mailingowa to forma kontaktu wykorzystywana w komunikacji z klientami, z którymi wcześniej nie prowadziliśmy żadnej korespondencji. Jest to rodzaj maila, dzięki któremu możemy utrzymać bądź nawiązać relacje biznesowe a także zachęcić go do zakupu oferowanych przez nas produktów.

Cold e-mail posiada jedną charakterystyczną cechę. Nadawca zwracają się do adresatów personalnie, jednak to nie wszystko. Każdy e-mail musi wyglądać tak, jakby był dedykowany właśnie temu konkretnemu klientowi. W tym celu warto skorzystać z narzędzia Woodpecker.

Personalizacja wiadomości to jeden z najważniejszych elementów decydujących o powodzeniu e-mail marketingu.

Więcej wskazówek na temat pozyskiwania leadów w branży B2B znajduje się w naszym artykule „Pozyskiwanie leadów B2B – 4 ważne wskazówki”.

Michał z Adlancers.com
Michał z Adlancers.com
Specjalista ds. digital marketingu. W branży pracuje od ponad 5 lat. Specjalizuje się w kampaniach SEO i e-mail marketingu. Obejrzał Gwiezdne Wojny z 20 albo 30 razy. Uwielbia literaturę fantasy.