Pozyskiwanie leadów B2B – poznaj nasze wskazówki!

Nie wiesz czym jest lead sprzedażowy? Przeczytaj najpierw artykuł „Czym jest lead sprzedażowy i jak je dzielimy?„.

Pozyskiwanie leadów w sektorze B2B (z angielskiego business-to-business) to niełatwa sztuka. W większości przypadków dotarcie do firm potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą bądź usługą, jest trudniejsze niż w przypadku B2C. Samo zainteresowanie klienta produktem jest zazwyczaj niewystarczające.

Bardzo ważne jest także dotarcie do osób decyzyjnych w danym przedsiębiorstwie. Jeśli będziemy planować wszystkie działania w tym zakresie, z pewnością szybko uda nam się osiągnąć sukces. Oto najważniejsze wskazówki i porady, dzięki którym pozyskiwanie leadów biznesowych (B2B) staje się efektywniejsze.

Namierzenie targetu – nie możesz o tym zapomnieć

Ważny jest nie tylko sposób, ale także nasz cel. Chodzi o to, że zanim zaczniemy pozyskiwać leady B2B, powinniśmy najpierw zadać sobie następujące pytanie: “kto jest naszym potencjalnym klientem?”.

Dzięki temu przeprowadzane przez nas kampanie trafią do odpowiednich odbiorców. Precyzyjne targetowanie reklam to podstawa i klucz do sukcesu.

Wówczas zyskamy pewność, że środki wydane na pozyskiwanie leadów B2B zostały zmarnowane.

Możemy tutaj się zastanowić jaki sektor, branża czy na przykład wielkość firmy nas interesuje.  Warto też zastanowić się nad tym, do jakiej konkretnie osoby ze struktury firmy nasza oferta jest dedykowana – nie zawsze jest to właściciel, czasem bardziej odpowiedni może się okazać np. szef działu kadr czy finansów. 

Jeśli już wiemy, do jakich firm chcemy trafić ze swoim przekazem, należy zastanowić się, jak to uczynić. W B2B niezwykle pomocne okazują się portale społecznościowe na czele z Facebookiem oraz LinkedInem. W dzisiejszych czasach praktycznie każda firma posiada swój profil na minimum jednym portalu społecznościowym, dlatego nie będzie to zadaniem trudnym.

Kanałów dotarcia możemy mieć bardzo wiele – to od grupy docelowej zależy, na który z nich ostatecznie się zdecydujemy. Warte rozważenia do pozyskiwania leadów B2B są także e-mail marketing, kampanie Google Ads czy choćby za pośrednictwem naszej strony.

Wyróżnij się na tle konkurencji

Jeśli już wiemy, jakiego klienta chcemy pozyskać i jakimi kanały możemy do niego trafić, wówczas trzeba się zastanowić, co mamy mu do zaoferowania.

Warto pomyśleć, jakie atuty odróżniają naszą firmę od konkurencji i będą zachętą do skorzystania z naszych usług. Atrakcyjna cena wydaje się być dużym magnesem, jednak w przypadku B2B nie jest to takie oczywiste. Czy dla klientów firmowych cena jest najistotniejsza? Niekoniecznie. 

Dla wielu firm cena pełni rolę drugorzędną. Najistotniejsza jest dla nich wysoka jakość usług oraz dobry kontakt z wykonawcą. Klienci biznesowi cenią sobie wysoki komfort, kompleksowość usług oraz pełen profesjonalizm.

Testuj różne kanały pozyskiwania leadów B2B

Warto testować różne rozwiązania przy pozyskiwaniu leadów, zarówno jak i różne grupy docelowe i komunikaty. Nie zawsze jest tak, że kanał który wydaje nam się najlepszy rzeczywiście taki jest. To samo tyczy się potencjalnego klienta.

Są klienci, którzy muszą najpierw zaufać marce, przed pozostawieniem jej swoich danych kontaktowych czy przed rozpoczęciem współpracy. Dlatego należy zawsze wykorzystywać różne kanały dotarcia jak i pamiętać o ocieplaniu pozyskanego leada.

Jedna porażka nie oznacza klęski – ocieplanie pozyskanych leadów 

W tym miejscu warto wspomnieć o remarketingu, który może być skutecznym sposobem na ocieplenie leada czy zwiększy szanse na nawiązanie współpracy z potencjalnym klientem. Jest to specjalny typ reklam, który kieruje się do konkretnych grup użytkowników (np takich, którzy już odwiedzili naszą stronę). 

Ponadto, warto również prowadzić cykliczne programy dostosowane do określonej grupy  potencjalnych klientów, pozyskanych leadów B2B albo klientów. Działając w taki sposób, umocnimy relacje oraz zwiększymy ich zaufanie do prowadzonej przez nas działalności.

Stała obserwacja zachowań potencjalnych klientów jest też sposobem na uniknięcie potencjalnych błędów komunikacyjnych w przyszłości. Do ocieplania leadów może przydatne okazać się także działanie cold mailgowe, np. za pomocą narzędzia Woodpecker.

Przed wysłaniem oferty zapytaj o zgodę – to priorytet!

Co zrobić po zdobyciu pożądanych przez nas danych? Zanim zdecydujemy się na wysłanie któremukolwiek z leadów naszej oferty, najpierw powinniśmy zapytać go o zgodę.

Pozyskiwanie leadów czyli danych osobowych przez internet w dzisiejszych czasach jest obwarowane wieloma ograniczeniami. Mowa tutaj przede wszystkim o rozporządzeniu RODO, które stało się utrapieniem dla wielu przedsiębiorstw. 

Według RODO daną osobową jest dziś “informacja o zidentyfikowanej bądź możliwej do zidentyfikowania osobie fizycznej w szczególności na podstawie identyfikatora takiego jak imię i nazwisko, adres e-mail lub numer telefonu”.

Mając lead, mamy także dane osobowe, co wiąże się z wieloma obowiązkami. Administrator musi działać zgodnie z kilkoma zasadami – chodzi tutaj o zasadę rzetelności, integralności i poufności, zgodności z prawem, prawidłowości, rozliczalności, ograniczenia przetwarzania oraz minimalizacji. Trzeba o tym pamiętać przy pozyskiwaniu leadów B2B.

Ponadto, musi je również w odpowiedni sposób zabezpieczyć. Użytkownik, który zostanie zapisany np. do naszej bazy mailingowej, musi wiedzieć dokładnie, jakie przysługują mu prawa i na co wyraża zgodę.

Firma ma także wiele obowiązków informacyjnych. Wszystkie osoby, których dane zostały pozyskane przez przedsiębiorstwo, muszą być poinformowane m.in. o danych kontaktowych administratora, konkretnym celu przetwarzania danych, podstawie prawnej ich przetwarzania oraz czasie przetwarzania danych. 

Pozyskiwanie leadów B2B musi być przemyślane 

Jak widać, pozyskiwanie leadów w sektorze B2B, zarówno jak i dalsze działania, trzeba oprzeć na starannie zaplanowanej strategii. Posiadanie planu pozyskiwania klientów za pośrednictwem internetu jest dzisiaj standardem.

Wdrażając dobrą strategię pozyskiwania leadów, mamy gwarancję, iż uda nam się pozyskać jak najwięcej klientów biznesowych. Jest to proces ciągły, któremu trzeba poświęcać odpowiednio dużo uwagi.

Jesteśmy w stanie pomóc w pozyskiwaniu leadów B2B – kontakt agencja marketingowa Adlancers.